Hoe (niet) rationeel zijn strategische keuzes?

Strategie draait om keuzes maken. Vaak wordt dit gezien als een ‘hard’ proces, ondersteund door analyses, modellen en berekeningen. Door de jaren heen zien we echter meer en meer een ‘zachte’ kant.

Veel ondernemers en managers nemen zichzelf als mens mee in strategische afwegingen. Onbewust en soms steeds meer bewust. Hierbij drie voorbeelden ter illustratie.

1.   Mijn vader zei altijd….

Klanten laten hun keuze sterk laten beïnvloeden door overtuigingen. Een ondernemer met forse marktkansen kiest bewust niet voor groei omdat zijn vader altijd zij ‘doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg’. Het beeld dat zijn vader heeft neergezet over grotere ondernemers is hier bepalend voor zijn strategische keuzes. En hier zijn vele varianten op bedenkbaar.

2.    Bewijsdrang

Er zijn managers die in hun jeugdjaren weinig waardering gehad hebben. Of steeds moesten opboksen tegen broers of zussen die het beter konden. Met hun bedrijf willen ze duidelijk laten zien dat ze het wel kunnen. Vaak is dan de rem eraf en vallen strategisch keuzes in het rijtje groot, groter, grootst.

3.    Karakter en drijfveren

De manier waarop je naar de wereld kijkt is bepalend voor je gedrag en keuzes. Op resultaat ingestelde mensen zien onophoudelijk kansen voor groei en vernieuwing. Ondernemers met een ordeningsdrijfveer kiezen eerder voor stabiliteit en kwaliteit.

Opvoeding, voorbeeldgedrag van ouders en drijfveren blijken in veel gevallen sturend te zijn voor latere keuzes. Met deze kennis in het achterhoofd is strategie en psychologie toch wel een heel interessante combinatie. Sterker nog: onlosmakelijk verbonden!